23 марта 2020, 19:27

Дарья Алексеева о сборе и переработке одежды в России

Автор: Анна Андриевская 5464
Дарья Алексеева о сборе и переработке одежды в России

От благотворительных магазинов – до развития собственной переработки и о том, как девушке удалось поставить контейнеры для сбора одежды по всей Москве и сделать это мейнстримом. Recycle поговорил с руководителем фонда «Второе дыхание» Дарьей Алексеевой. 

- В каких городах сейчас представлены магазины вашей сети? 

- У нас восемь магазинов в Москве, Костроме, Ярославле, Казани и Ростове Великом. Самый неожиданный в этом списке, конечно, Ростов с населением около 30 тысяч человек. Там низкая аренда, почти нет конкурентов, и вообще нет сетевиков. Я однажды говорила с владельцем сети секонд-хендов, у него 120 магазинов, и он очень хорошо знает российскую географию, что в какой области находится, сколько километров от районных центров. И когда я ему сказала про Ростов Великий, он сначала переполошился, потому что для него это было «белое пятно» на карте, а потом засмеялся: в города с населением до 70 тысяч человек они в принципе не заходят. 

Со временем я поняла, что для нас это бизнес-возможность: в небольших городах у людей не так много альтернатив, где покупать одежду, поэтому у магазина с хорошим ассортиментом и доброжелательным сервисом в центре города меньше шансов провалиться. Хотя, конечно, если говорить о городах побольше, то наша ниша очень конкурентная. 

Прежде всего, дело в качестве товара. У нас есть четкое понимание, что нужно развивать внутренний рынок секонд-хэнда. Уровень жизни в мегаполисах достаточно высокий, люди покупают больше, чем им надо, и мы создаем сервис по сбору такой одежды и перенаправляем ее на продажи, благотворительность или переработку. С экономической точки зрения – это дешевле, чем импортировать из Европы. С социальной и экологической – развивает осознанное потребление, уменьшает влияние человека на окружающую среду. 

Но при всех плюсах качество одежды из европейских стран и США все равно лучше, размерный ряд больше. Поэтому нам приходится прилагать большие усилия к тому, чтобы отбирать на продажу хорошие вещи и поддерживать ассортимент. 

Вторая сложность заключается в том, что стандартные секонды работают по системе «цикла» - есть четыре недели, в течение которых висит «коллекция», после чего зал полностью обновляется. В последнюю неделю всегда огромные скидки, поэтому на них приходит много людей и буквально зачищают зал. Те же клиенты приходят к нам и все время спрашивают про эти самые великие скидки до 90%, но мы их не делаем, потому что у нас вещи изначально продаются без существенной наценки и опускать ниже уже некуда. 

Третий момент, это, конечно, концепция. В Москве за пять лет работы мы сформировали очень лояльное и «прокаченное» ядро покупателей, которые понимают концепцию нашей работы, понимают, на какие гуманитарные и экологические программы идут заработанные нами деньги, видят, как мы растем. 

Но в новых городах, где мы работаем год или два, совсем другая ситуация: основная масса клиентов приходят из-за сервиса, цен и одежды, им совершенно неважно, кто открыл проект и зачем. Им начинаешь рассказывать что-то про то, как все устроено, они говорят, да господи… где вещи побольше размером? Оказалось, важно сделать ставку на ассортимент, на какие-то правила, скидки по социальным картам и прочее. 

- Отличаются ли цены в московских и региональных магазинах? 

- Вещи, которые мы собираем, сортируются на складах в Москве, Костроме и Казани. За 2019 год мы приняли больше 720 тонн одежды. То, что можно найти в московских магазинах, на языке секонд-хенда называется «крем». Это самая топовая фракция, 2-3% того, что мы собираем. Это вещи известных брендов, дизайнерская одежда, интересный винтаж. Обычно мы ставим цену 10-15% от розничной цены новой вещи. Поэтому цены в магазине могут быть от 500 до 8-10 тысяч рублей, в зависимости от изначальной цены одежды. 

В процессе сортировки «крема» образуется большое количество вполне приличного качества масс-маркета, который можно продолжать носить. Такие вещи мы либо передаем на благотворительность, либо продаём в наших региональных магазинах. 

В небольших городах магазинов брендов TopShop, Zara, H&M нет, поэтому у людей два варианта – ехать за ними куда-то специально или приходить искать в секонды. Тут и наступает наш звёздный час.

Часть нашей аудитории до нас в секонды не ходила, поэтому мы стараемся сделать этот «первый» опыт максимально приятным и комфортным. Часть стратегии – открываться в приятных местах со своей атмосферой и историей. У нас есть магазин напротив ростовского Кремля и там день и ночь колокольные перезвоны, есть атмосферный подвал XVII века, такой классический Secret Place, есть усадьба помещика. 

В Ярославле мы открылись в здании бывшего шоурума итальянских кухонь и там везде витрины и золото, всё как надо. Жуткий кич, но людям классно, что они пришли не в цоколь, где плесень и все в коробках. 

- Основная ваша цель в ближайшие годы - это выход на региональный рынок? 

- Внезапным инсайтом прошлого года стало то, что помимо того, чтобы «выйти» на какой-то рынок, нужно еще на нем удержаться и развиваться. Кто-то должен постоянно поддерживать систему. 

Поэтому мы не планируем открывать кучу магазинов, а сосредоточимся на том, чтобы укреплять уже существующие, улучшать наши показатели. Основной сбор будет в Москве и Казани, а перераспределение в соседние регионы с более низким уровнем жизни. 

К тому же, собирая вещи в хорошем состоянии, нужно не забывать, что количество ветоши растет в геометрической прогрессии. Поэтому программа переработки – это отдельное большое направление, которым мы занимаемся.

- Как устроена переработка? Как вы к этому пришли, какое количество вещей сейчас отправляется в переработку? 

- Когда я впервые думала о переработке, это был еще 2015 год, мы разговаривали с Юлей Титовой, из магазина «Спасибо!» по телефону и она сказала: «Даша, если бы я могла бы этого не делать, я бы ни за что не вписалась в эту историю». 

Тогда я ее не поняла: все, что связано с мусором и его утилизацией выглядит и звучит как «большие деньги». Сейчас я понимаю, каким это было большим заблуждением. Этим бизнесом можно заниматься либо «вдолгую», не рассчитывая, что он будет окупаться в моменте, либо из филантропических побуждений. 

В 2014-2015 году, когда мы только начинали, я просто доносила до помойки на Новокузнецкой мешок размером с сумку из ИКЕА каждый день. Мне казалось, это нестрашно. Ну принес кто-то дырявые рваные носки, это не страшно. Я их выкину, не буду же хранить. Но когда это превратилось в тонну, потом в пять тонн… 

Понадобилось искать тех, кто примет такой объем на утилизацию. Оказалось, что такие ребята есть, но они либо примут сырье бесплатно, либо нам нужно самим срезать фурнитуру, сортировать по цветам и составу, копить до каких-то объемов. И все равно, даже при условии, что они заплатят, мы потратим больше. 

Еще одна инфраструктурная сложность – это то, что даже если вам удастся найти партнерское предприятие, оно, с большой вероятностью, будет находиться на грани жизни и смерти. У них то пожары, то заморожены счета, то остановлены линии, потому что нет заказов. 

Поэтому есть высокие риски, что склад будет затарен, что вы потеряете лишние деньги на бессрочном хранении этого сырья. Мы пытаемся найти более маржинальные способы перерабатывать вещи, знакомимся с другими «стартапами» и ребятами, которым удалось наладить процесс. 

Так нам удалось найти одного парня в Ивановской области, который сделал в своем частном доме суперрезку текстиля – купил специальные ножи, обучил людей и очень эффективно режет старое постельное белье на технические салфетки для шиномонтажей, типографий, производств. Теперь мы отгружаем часть собранного сырья ему, сотрудничаем. 

Когда говоришь о создании «экосистемы», представаяешь себе нечто системное и марштабное, но сейчас утилизация текстиля в России держится вот на таких странных коллаборациях. 

 - Как устроена переработка одежды? 

- Есть разные ткани и разные способы их утилизировать. Если говорить про хлопок и гигроскопичные материалы, то это, безусловно, производство обтирочной ветоши. Мы сами научились такое делать: сортируем хлопок, срезаем фурнитуру, прессуем и получаются кипы по 10 кг с тряпками для хозяйственных целей. 

Если говорить про смесовые ткани и синтетику, то они на обтирку не нужны, потому что плохо впитывают. Но их можно разволокнять и делать сырье для набивки мягкой мебели, строительные материалы. Тут мы сотрудничаем с другими предприятиями. 

Это очень дорогой процесс, как минимум, потому что сортировщица должна вручную отбирать все эти ткани по составу, а потом также вручную срезать с них пуговки и аппликации. 

Если она сортирует и обрабатывает 100 кг в день, при этом ее день с социальными отчислениями стоит 1600 рублей, то обработка одного килограмма ветоши обходится не меньше, чем 16 рублей, даже без учета всего остального (логистики, складов, работы грузчиков). Так вот, сырье, например, синтетическое, мы в итоге продаем за 3-4 рубля. 

Поэтому каждый раз, когда какой-то экоактивист пишет, что нужно сдать ветошь во «Второе дыхание», во мне ликует пиарщик (ура, мы донесли идею, что нельзя выкидывать на свалки) и рыдает финансист, потому что очередной мешок обойдется нам в 500 рублей. 

Поэтому мы всегда обращаем внимание: если не сдавать во «Второе дыхание» и хорошие вещи тоже, то у нас не будет ресурсов для обеспечения работы. Мы напрямую зависим от качественной одежды, которую собираем. 

Хорошая новость заключается в том, что есть возможность снизить расходы, автоматизировав процессы. Например, сортировка одежды по составу и спарывание фурнитуры может быть автоматической. Над этим мы и работаем, но для исследований и тестов тоже необходимы деньги, причем не только на поддержание операционки, но и на капитальные вложения. 

 Еще один способ вывести переработку на окупаемость – это дойти до конечного продукта, когда ты не продаешь сырье по 3 руб /кг, а продаешь готовое изделие за 500 рублей. 

В прошлом году мы с этим экспериментировали и вместе с нашими партнерами сделали тестовый продукт – одеяла для бездомных людей, которые состояли из текстильного вторсырье. Даже такая простая штука, как одеяло, претерпела несколько изменений. 

Изначально мы хотели производить спальные мешки, но потом поговорили с коллегами, работающими с бездомными, и опросили бездомных – выяснилось, что за спальным мешком сложнее ухаживать и что люди боятся, что их подожгут и они не выберутся. Поэтому решили шить одеяла и к ним дополнительно чехлы. 

- А еще вы запустили экотакси и службу по вывозу ненужных вещей. Как это работает?

- Первый эксперимент прошел в Костроме, за неделю у нас было больше 500 обращений. Потом мы запустились в Москве: сначала это было бесплатно, потому что у нас была поддержка от Фонда презикентских грантов. Сейчас это платный сервис, поступает несколько заявок в день. В декабре мы вывезли так 2600 кг у 92 человек. 

- Как вы сотрудничаете с экоактивистами и организациями?

- Я сама сортирую мусор, трепетно коплю на балконе пятерку и шестерку. На складе введена сортировка упаковки (сдаем на переработку пакеты, стрейч, картон), в офисе тоже РСО. Причем, речь не только про раздельный сбор, но и про то, чтобы отходов было меньше – мы стараемся всё что можно использовать повторно или вообще не закупать. Поэтому я считаю себя экоактивистом и отношусь к ним с солидарностью и уважением. 

Но при этом очень часто можно встретить много недопонимания именно от этой аудитории. 

Мы принимаем рекордное количество мусора в процессе совместных сборов с экологическими сообществами, потому что люди не читают инструкций и считают, что они разбираются лучше: носки и трусы – это тоже хлопок, поэтому я вам их сдам, хотя вы их не принимаете. Ну и ничего, что эта простыня заплесневела – постираете и можно переработать. Мишка, хранился у меня 20 лет, а выбросить жалко, отдайте в приют (а он на 90% уже состоит из пыли и вообще у него нет глазок). 

Из-за все этих факторов мы стараемся сотрудничать очень выборочно и только с теми, кто может донести до аудитории информацию корректно. В противном случае это убьет всю экономику и не принесет никакой пользы, потому что вещи всё равно уедут на полигон. 

 - По поводу субсидирования: в некоторых странах система выстроена так, что государство занимается переработкой текстиля. Если они получают сверхприбыль, то у жителей меньше тариф на мусор… А как с этим у нас? Как можно интегрироваться в эту систему? 

 - Я думаю, что мы могли бы покрывать часть наших затрат через расширенную ответственность производителя (РОП). Мы прошли очень глубокий юридический анализ, в этом нам помогла одна из компаний-партнеров, и по итогам было сказано, что мы действительно являемся переработчиками и можем интегрироваться в эту систему, зарабатывать на том, что утилизируем и закрывать квоты компаний, которые производят или импортируют текстильные изделия в РФ. Но всё очень быстро меняется. 

Судьба РОП неизвестна, поэтому я не делаю на это основную ставку. Как я уже сказала, мне кажется, система должна быть устойчивой за счет продаж конечного продукта или сервисов, которые покупает у нас ритейл. Государство может в любой момент все инструменты поддержки отменить, и это не должно отразиться на нашей устойчивости.

 - Может ли получиться, что это будет решаться десятилетиями? 

- Да. Но мы не будем ждать, пока что-то решается: мы будем ставить больше контейнеров, развивать свою инфраструктуру. 

Нам есть, куда расти: сейчас в России выбрасывают около двух миллионов тонн одежды в год, поэтому, можно сказать, рынок сбора и перераспределения одежды почти свободен. Конечно, если смотреть на то, какой процент мы сейчас собираем, он ничтожно мал. 

Но в то же время мы одни из самых крупных игроков на рынке. Иногда от того, как много еще нужно сделать, даже мне становится грустно, потому что проблема кажется нерешаемой. 

 - Но вы меняете сознание… 

- Да, это очень чувствуется. За последние 5-7 лет очень многое изменилось: Recyclemag, рассылка Теперь так, громкие проекты Greenpeace, фестивали 4Fresh Day, свопы чуть ли не каждый выходные. Я чувствую, как мы все вместе двигаем эту махину. 

Я понимаю, что миллионы людей еще не в курсе и прямо сейчас сводят на нет эффект от того, что сделали десятки тысяч тех, кто уже осведомлен о проблеме и считает своим долгом что-то менять. 

 Но в такие моменты я смотрю на наши ежемесячные отчеты по сборам и четко вижу, что растет сбор, растет выручка (значит, больше людей ходят в наши секонды, а не в торговый центр), растет цитируемость и медиа-охваты. 

Также я вижу по опыту крупных фондов «Вера», «Старость в радость», что, если ты действительно хочешь что-то поменять, то рано или поздно ты переходишь от адресной помощи и помощи конкретным учреждениям на региональный и федеральный уровень, начинаешь влиять на повестку на уровне государственной стратегии. Поэтому рано или поздно мы придем и к GR. 

Но мне бы хотелось, чтобы от этих изменений выиграли «хорошие ребята», а не мусоросжигательные заводы. Поэтому наша организация должна быть готова к тем изменениям, которые мы запустим, мы должны быть интегрированы в эту экосистему, как один из очевидных операторов по одежде, например. К этому моменту нам надо быть большими, сильными, сертифицированными и проверенными вдоль и поперек. 

- Вы могли бы стать своего рода региональным оператором для сбора одежды… 

- И тут мы снова упираемся в ее качество. В регионах качество одежды будет сильно хуже, чем в Москве, а значит, нельзя просто скопипастить модель и прийти с ней в какую-то область. Нужно четко понимать, что бизнес-модель сходится. 

 - Как вы создали проект с ИКЕА? Они сами на вас вышли? 

 - Наталья Бенеславская, которая руководит экологическими проектами в ИКЕА – настоящий визионер. То, что она делает, на мой взгляд, это настоящий корпоративный подвиг, потому что большинство менеджеров, которых я знаю на тех же должностях в других компаниях, сто раз нам говорили, что это невозможно, это за пределами их полномочий, это не одобрили юристы, а это неинтересно маркетологам… 

Поэтому я очень рада, что мы делаем с ними проекты и расширяем их. Для меня это некий «взлом» системы, который ты осуществляешь на свой страх и риск, после которого многие решают, что «теперь так можно» и это становится некой общепринятой практикой, нормой. 

В 2018 году мы запустили сначала сбор постельного белья, а потом расширили до всех фракций, кроме ковров. 

ИКЕА осуществляет сбор текстиля по всей России. Дальше все едет в Москву. У них единственный в Москве дистрибуционный центр. Они сами привозят текстиль, мы забираем и отправляем их в Кострому, где вещи сортируются на пригодные и ветошь. 

Вещи в хорошем состоянии отправляются нуждающимся или в социальные учреждения. У домов престарелых, региональных больниц и интернатов очень большой запрос на постельное белье, потому что в сроке службы прописано одно, а по факту оно ветшает или портится существенно быстрее. А на закупку бюджетных денег уже нет. Поэтому запрашивают у нас. Причем всем нужно разное, например, интернаты для людей с инвалидностью, где они лежат круглосуточно, хотят нежно пастельное в цветочек. 

А хосписы запрашивают пестрое и красное, чтобы если у людей начнётся кровотечение, они не испугались. 

В этом специфика нашей работы: у фонда нет задачи помочь кому-то конкретному. И нам неважно, кто в концов получит помощь: бабушка в хосписе или бездомный на вокзале, – главное, чтобы они были действительно нужны тем, кто их получит бесплатно или купит в магазине. 

ИКЕА оплачивает вывоз вещей из своих магазинов и доставку в дистрибуционный центр в Москве. Дальше мы сами. 

- Расскажите про ваше личное развитие. Вы закончили бизнес-школу в Сколково? Что дальше? 

- Я закончила бизнес-школу в феврале 2018 года. Учеба там очень сильно повлияла на мое восприятие своего проекта и сформировала видение, насколько масштабным он может быть. К нам приходили топовые предприниматели страны, со мной учились предприниматели с миллиардными оборотами. 

Помимо этого было очень много практически полезной информации: я пересмотрела свое отношение к работе с командой, работу с партнерами. 

Когда тебя окружают такие активные, деятельные и матерые предприниматели, сложно не ускориться: это как на марафоне, сложно сохранять темп бега, когда видишь, что тебя обгоняют другие, что средняя скорость выше, чем твоя собственная. И я «побежала». 

Наша презентация была лучшей на дне инвестора, я познакомилась с множеством полезных людей, сформировала новую концепцию проекта, включающую, в том числе, развитие в регионах. Я привлекла инвестиции, мы начали ставить новые контейнеры по городу. Сейчас меня уже немного «отпустило» – хочется не скоростного развития ценой высокого риска, хочется чувствовать почву под ногами, потому что на нас большая ответственность за уже созданную инфраструктуру. 

К тому же, когда мы принимаем какие-то решения, нам нужно учитывать не только бизнес-факторы, но и социальные, из-за этого это не всегда выбор однозначный. 

 - Что тогда мотивирует вас оставаться в этом бизнесе? 

- Я не рассматриваю уход из этого бизнеса, не то, чтобы мне нужна была мотивация, чтобы в нем остаться. Без экологической и социальной истории это бы не было неинтересно. 

Мне кажется, у нас впереди интересные вещи, появляется технологичность, связанная с переработкой, собственные продукты. 

Появляется понимание того, что мы хотим строить большой городской сервис, а не просто оставаться микро-организацией, которая делает какие-то полезные штуки.



Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
t.me/recyclemagru